Istilah PBF yang merupakan kepanjangan dari
Pedagang Besar Farmasi tentu sudah tak asing lagi bagi para
pharmapreneur dan pebisnis apotek. Sejatinya PBF sama juga dengan distributor,
hanya saja karena dia bergerak di bidang pendistribusian produk
kefarmasian, maka disebutlah sebagai PBF. Peran PBF dalam kancah bisnis
apotek tentu sangat vital, maka dari itu antara PBF dan apotek sama –
sama membutuhkan. Fungsi PBF adalah kepanjangan tangan dari pabrik
farmasi (principal) untuk mendistribusikan segala produk farmasi ke seluruh daerah yang telah diliputnya (coverage). Apotek adalah salah satu customer
dari sebuah PBF. Mengingat semakin tingginya tingkat penyebaran apotek
ke berbagai daerah, maka hal ini juga diikuti pula oleh tumbuh suburnya
keberadaan PBF. Para PBF biasanya akan membawa beragam produk dari
beragam principal. Hal ini bergantung pada kontrak antar PBF dan principal
tersebut. Kontrak antara PBF dan principal akan memengaruhi beberapa
hal berikut ini : ragam item, harga, diskon, kelangsungan produk (life cycle),
cara pembayaran, dan lainnya. Misalnya, pada suatu periode produk obat
“puyeng 16” milik principal “Bintang Toegoe” di distribusikan oleh PBF
“Mantjur”, namun pada periode lain PBF “Mantjur” sudah tidak
mendistribusikan obat “puyeng 16” itu lagi karena kontraknya dengan
dengan principal “Bintang Toegoe” telah habis. Begitu pula terkait
dengan masalah harga, bisa jadi produk tersebut ketika dibawa oleh PBF
“Mantjur” sering ada program promosi, dan ketika dibawa oleh PBF lain
ternyata program promosinya jarang ada. Hal itu sangat mungkin terjadi, bergantung kontrak antara PBF dengan principal.
Pharmapreneur
dan pebisnis apotek tak jarang juga menemui nama suatu PBF di daerah
tertentu namun tidak ditemui nama PBF tersebut di daerah lainnya. Hal
ini memang wajar adanya, karena PBF ada yang bersifat lokal dan nasional
(utama).
PBF LOKAL
Keberadaan PBF lokal
biasanya hanya meliput satu daerah tertentu saja. Dengan demikian,
apotek yang berada di luar ring daerah tersebut tidak akan terliput oleh
PBF tersebut. Alasan adanya PBF lokal ini sebenarnya dikarenakan daya
jangkau PBF utama tidak mencukupi daerah tersebut untuk diliputnya.
Untuk membentuk kepanjangan tangan, agar produk prinsipal tetap
terdistribusi merata, maka PBF utama akan menggandeng beberapa PBF lokal
tersebut. PBF lokal ini memiliki kerjasama dengan PBF utama dan
biasanya tidak berhubungan kontrak langsung dengan principal. Keberadaan stock dan aneka program promo yang dijalankan biasanya akan dikontrol oleh PBF utama. Selain itu, adanya beberapa principal lokal juga sering memanfaatkan keberadaan PBF lokal ini. Hal ini tentu saja dengan pertimbangan adanaya efisiensi biaya distribusi.
PBF NASIONAL (UTAMA)
Peliputan daerah yang luas ke seluruh penjuru tanah air dan adanya perwakilan kantor cabang di tiap area menjadikan suatu PBF tersebut bersifat nasional. Biasanya principal yang bonafid akan mempercayakan produknya ke PBF semacam ini. Principal juga berharap bahwa berbagai item produknya akan terdistribusi merata ke seluruh pelosok nusantara. Dengan demikian principal tersebut akan mengukuhkan posisinya dalam memperebutkan market share
yang ada. Keuntungan bagi apotek dalam berhubungan dengan PBF utama
adalah adanya jaminan ketersediaan produk, dan kemudahan proses return
(pengembalian) produk. Selain itu, kepastian produk tersebut adalah
produk asli tentu tak perlu diragukan lagi. Hal ini karena memang supply produk PBF utama berasal dari gudang principal
secara langsung. Disisi lain, principal biasanya dalam membuat program
promo akan bekerjasama dengan PBF utama, sehingga bagi apotek yang loyal
akan mendapatkan beragam program promo.
Lantas bagaimana menciri
PBF dalam pengadaan produk kefarmasian untuk apotek, pertimbangan apa
sajakah yang diperlukan ? Perilaku tiap apotek dalam hal alasan untuk
memilih bertransaksi terhadap PBF tentu akan beraneka ragam, bergantung
tujuan & latar belakangnya. Berbagai pengalaman empiris yang telah
dialami, setidaknya ada beragam alasan untuk bertransaksi dengan suatu
PBF, yaitu :
- Produk yang dimiliki PBF
- Tanggapan PBF dan pelayanannya
- Citra & reputasi PBF
- Sikap & kemampuan salesman PBF
- Pengiriman
- Pelayanan salesman
- Sifat & penampilan salesman
- Jaminan PBF atas produk yang dijual
- Kemudahan bertransaksi dengan PBF
- Diskon & bonus
- Informasi & lokasi PBF dengan apotek
- Hubungan jangka panjang yang telah terjalin
- Faktor harga
- Faktor pembayaran
- Komisi & entertainment
- Batas nilai pemesanan (credit limit)
- Masalah return (pengembalian) produk
0 komentar:
Posting Komentar