Bagi dunia bisnis, kesuksesan akan selalu diukur dari dua hal : strategi
dan eksekusi. Strategi merupakan penjabaran dari visi dan misi, sebuah
alasan kuat yang dirancang kenapa sebuah bisnis tersebut layak ada dan
harus eksis. Sedangkan eksekusi merupakan sebuah tindakan, yang
dilandasakan pada strategi. Ada seorang teman yang punya kelakar seperti
ini : ” eksekusi tanpa strategi = anarki, strategi tanpa eksekusi =
onani ”. Memang ekstrim yah...tapi memang benar adanya, jika strategi
hanyalah strategi yang tanpa eksekusi, niscaya itu hanya imajinasi
belaka, tak lebih dari sekadar onani. Sebaliknya pula, bila eksekusi
dilakukan tanpa sebuah strategi, tidak ada tujuan yang jelas, itu
merupakan tindakan yang ngawur, layaknya sebuah anarki (seek & destroy lah...).
Bagi
pharmapreneur maupun pebisnis apotek yang baru saja membuka gerai
apotek, sebelum gerainya dibuka sepertinya penting untuk menyelaraskan
antara strategi dan eksekusi nantinya, apalagi yang belum punya
keduanya, harus segera dibikin coy...!. Bisnis apotek yang tersendat –
sendat kesuksesannya, biasanya terjadi kepincangan antara strategi dan
eksekusinya. Strategi sudah tersusun bagus, namun eksekusi tidak optimal
tentu output yang
dihasilkanpun juga kurang sempurna. Sebaliknya, eksekusi yang baik,
namun tanpa ada strategi yang mumpuni, juga akan menghasilkan output
yang kurang bagus. Yang biasa terjadi sih..., strateginya bagus tapi
eksekusinya yang jelek. Untuk itu, penting bagi pharmapreneur dan
pebisnis apotek untuk duduk bersama dengan staf apotek dalam rangka
menyelaraskan strategi dan eksekusi tersebut.
STRATEGIC BUILD UP
Dalam membangun sebuah strategi, prinsip ini saya kira layak untuk dianut : ”Think globally, Act locally”.
Strategi dibangun untuk menatap sebuah tujuan jangka panjang, dan
bersifat komprehensif. Rasanya hambar kalau tidak ada contohnya ! Baik,
YAMAHA salah satu contoh yang layak kita angkat. Dahulu kala, pangsa
pasar motor bebek khusus untuk perempuan belum ada. Nah..YAMAHA ingin
menciptakan hal ini. Ia melakukan berbagai riset yang tujuannya untuk
memetakan keinginan kaum hawa tentang model motor yang menyenangkan bagi
mereka. Simsalabim abra kadabra...lahirlah MIO dari rahim
YAMAHA, yang ia klaim sebagai motornya kaum hawa. Hal ini sama dengan
para pharmapreneur ataupun para pebisnis apotek yang sedang mulai
membuka bisnis apoteknya, mulailah membuat sebuah strategi. Biar lebih
gamblang bagaimana mendesain strategi ini, dua langkah berikut saya kira
cukup sebagai starter-nya : targetting, segmentation..
- Target
Harus ditentukan terlebih dahulu target market
yang akan dituju. Jika YAMAHA mendesain target berdasar gender kaum
hawa untuk melahirkan MIO, maka untuk sebuah apotek baru, saya lebih
suka dalam mengidentifikasi target market ini menggunakan rasio jarak
apotek versus jangkauan terjauh yang dapat ditempuh pelanggan ke apotek
tersebut. Inipun hanya cocok untuk apotek yang letaknya masih di area rural dan sub-urban. Untuk area urban dan metro, saya yakin akan beda lagi.
- Segmen
Setelah target yang dituju lebih jelas, maka pergerakan selanjutnya adalah memecah target yang dituju tersebut (segmented). Banyak sekali metode segmentation yang bisa dilakukan dalam sebuah target, namun untuk sederhananya saya akan menggunakan salah satu saja, yakni psikografik. Let’s say...taruhlah
target apotek adalah area rural dan ada tendensi ke area sub-urban.
Pada area yang demikian, biasanya corak masyarakatnya sebagai petani dan
buruh. Maka secara psikologis area semacam itu akan bersandar pada gaya
hidup securitas (keamanan) dan semi sosial, orientasinya pada kecukupan
sandang, pangan, papan serta ingin diterima dalam kelompok, ditandai
dengan adanya tren - tren lokal. Selanjutnya, lihatlah pasar bisnis
apotek secara kreatif ! Untuk lebih mudahnya, pakai saja prinsip
”Kualitas si HaNi” (Kualitas sinergi : Harga & Nilai). Ini merupakan
trik sangat sederhana, hanya perlu mengamati tendensi pelanggan dalam
bertransaksi di sebuah bisnis apotek.
Jika pelanggan bisnis apotek mengatakan hal yang semakna dengan ini : ”tolong carikan obat yang bagus dan murah”, maka dapat dipastikan ia berasal dari segmen kualitas & harga. Ciri utama : kualitas & anggaran.
Jika pelanggan bisnis apotek berkata hal yang semakna dengan berikut : ”minta obat untuk sakit ”anu”, tapi yang murah saja”, maka yakinlah bahwa ia berasal dari segmen harga. Ciri utama : anggaran.
Jika pelanggan bisnis apotek berkata hal yang semakna dengan ini : ”carikan obat yang bagus untuk penyakit ”anu”, bikin cepet sembuh, tidak bikin ngantuk dan efek sampingnya minimal”.
Jika demikian, yakinlah bahwa ia termasuk segmen yang berorientasi pada
kualitas dan nilai. Ciri utama : detail, orientasi pada output.
Dari
metode sederhana itulah segmentasi bisa diarahkan. Apakah akan
mendesain bisnis apotek dengan orientasi pada harga, kualitas atau
nilai. Pastikan “Kulaitas si HaNi” secara tepat.
BOOSTING FIELD EXECUTION
Untuk memaparkan sebuah
eksekusi sebenarnya mirip dengan mengarahkan pasukan perang untuk
bertempur di medan laga. Harus jelas, detail, paham dan berujung pada
hasil optimal. Berbasis pada segmen yang telah diidentifikasi, maka para
staf apotek harus mampu merengkuh segmen itu secara maksimal. Cara agar
hasilnya maksimal adalah membidik satu segmen yang minimal akan
membikin pengaruh pada segmen lainnya. Untuk itu perlu adanya langkah –
langkah berikut :
- Acces
Sedapat
mungkin staf apotek harus memiliki akses untuk menjangkau segmen yang
telah ditetapkan. Bukan hanya saat di apotek, bahkan jika perlu staf
apotek harus sesekali meninggalkan meja, keluar apotek dan menemui
segmen tersebut. Tujuannya sangat jelas, membuka akses bisnis dengan
mereka. Cara mempermudah untuk membuka akses ini adalah dengan menemukan
key oponion leader yang ada pada segmen tersebut.
- Focused
Akses
yang telah dibuka tersebut harus menjadi fokus perhatian, jangan mudah
patah arang bila belum mendapatkan sambutan yang menggemberikan. Buatlah
sebuah momen yang begitu bermakna setiap kali staf apotek berinteraksi
dengan segmen tersebut.
- Visualize
Buatlah
sebuah visualisasi yang mengesankan, disaat tim apotek tersebut
berhasil memberikan solusi bagi pelanggan dalam segmen tersebut. Efek
visual ini tentu lebih terasa bila dipoles dengan efek kinestetis (bisa
dirasakan dengan indera).
- Over Delivery
0 komentar:
Posting Komentar